銷售從被拒絕開始

沒有人會喜歡被拉黑,都想自己受歡迎。但還是有會被討厭的時候,如果是被喜歡的人討厭時,應該做什麼好呢?

在書店看到書「說對話賣什麼都成交」書中的「銷售從被拒絕開始」,如果把這個觀念套用到交友的領域。

  • 在客人拒絕銷售的同時,從解決被拒絕的地方著眼,有助於賣掉更多的商品。
  • 在被喜歡的朋友拉黑的同時,仔細想想造成的原因,並挑戰去解決,如果在被拉黑後,還可以繼續當回朋友,有助於交到更朋友。

每個人都會有優點和缺點,每段感情在個性上的差異,難免會有摩擦、衝突或吵架,出現裂痕的關係該如何補救?真的有辦法修補嗎?要把自己活成其他人預期的樣子?如果是小小的配合,應該還好吧,也許,做出一些情事情,多站在別人的立場來替別人考慮,應該會改善很多。

在挑戰去修補感情,但可惜的是最後還是決定要分手,朋友問起時,最常見的說法是:單純是因為我們個性上的差異。

這本書用的例子滿特別的,先舉NG的情況,再講較佳解法。對於銷售現場的觀察,作者很多的觀點,都很貼切與實用,例如:不要與顧客的陪伴者產生對立,怎麼說會讓陪伴者變成助力,幫公司的產品或服務說話。

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https://www.books.com.tw/products/0010478448



書的索引:

Chapter 1學分一:重塑說話時的心態
銷售員心態的好壞是否會影響口才的發揮?
答案是肯定的。原因是你的心態會影響著你的情緒,也決定著你與客戶溝通的效果。一個業務員的成長,離不開對心態的修正和鍛煉,只有具備良好的心態,在與客戶交談時,你才能遊刃有餘、收放自如。

自信是最有力的說服者 012
積極心態蘊含無限潛能 016
用你的責任心感動客戶 019
誠信使溝通更有效 025
心急吃不了熱豆腐 029
不管賣不賣得出去,顧客都是你的好朋友 035
尊重客戶就是尊重自己 040
恐懼使你語無倫次 045

Chapter 2學分二:第一眼讓客戶喜歡你
很多時候,客戶對業務員的好感是在一瞬間形成的。對於業務員來講,準備好與客戶初次見面時的說辭非常重要,因為好的開場白往往是成功的一半。當然,瞬間獲得客戶好感也不僅僅體現在初次見面上。也許客戶在很長時間對業務員無動於衷,但若能在一些細節上做改變,或許可以一下子贏得客戶的傾心。

一開口就吸引客戶 052
開場白的幾種方式 057
肢體語言替你加分 063
問候客戶恰如其分 070
與客戶保持同步交談 074
讚美客戶贏好感  078
做個稱職的聆聽者 081
喜歡你的客戶 084

Chapter 3學分三:讓客戶愛上你的產品
產品是決定銷售是否成功的重要因素。在產品日益同質化的時代,產品之間的差異越來越小,但仍有客戶對某品牌的產品情有獨鍾。對業務員來說,如果能使客戶從感情上喜歡上自己的產品,這樣一來,銷售工作也就會變得容易得多。

介紹產品要有感染力 090
客戶聽了會想買的產品介紹  095
這樣介紹更有效 102
介紹產品宜揚長避短 106
切忌過分誇大產品優點 112
公正客觀地評價對手 116
讓客戶親自體驗 120
讓客戶感受到你的貼心 123

Chapter 4學分四:問客戶對的問題
對於業務員而言,提問是一門非常有趣的學問,首先要善於提問,如果只是一味地向客戶推銷,將打擊戶的購買欲望,即便是再好的產品,也是無人問津。其次要問題提好,要提到點子上,不能每個人都用同樣的方法,也不能忽略客戶當時的情緒狀況,劈頭就問,如此只會引來對方的反感,致使客戶不願意與你談下去。

問問題,是為了更了解客戶 130
提問的六種方式 135
提高客戶對產品需求的急迫感 139
有效把握洽談的節奏 143
反問客戶有技巧 149
幽默的說話技巧 154
聰明提問,問出你要的答案 159

Chapter 5學分五:談業務就是要成交
銷售的目的是成交,業務員的知識和能力遠比有形的產品更重要。聰明的業務員能夠將斧頭賣給總統,靠的不是斧頭本身,而是自己的頭腦。所以,做一個銷售場上的有心人,就要掌握更多的成交技巧,利用自己的知識、經驗和創意,挖掘出更多能夠直抵客戶內心深處的成功方法,只要做到這些,無論你手中有什麼產品,都不愁賣不出去!

主動解決客戶的猶豫 168
找到幫手與你一起談判 173
用激將法促進成交 178
幫助客戶做出決定 182
識別客戶的成交訊號 187
買賣雙贏,方可成交 190
不給客戶找藉口的機會 194
把客戶的「不是」轉變為「是」 199

Chapter 6學分六:巧妙處理客戶異議
沒有異議,就沒有客戶。實際上,銷售的成交過程就是處理客戶異議的過程,把這個過程處理好了,成交就是很自然的事情了。然而客戶的異議各不相同,業務員要掌握良好的口才技巧,用心體會客戶需求,巧妙化解客戶異議,從而達到成交的目的。

分析異議的原因 206
想辦法讓客戶變主動 212
勿堅決否定對方 218
以真誠化解拒絕 223
慎重處理激烈的異議 228
客戶的異議有真有假 231
決不與客戶發生爭執 236
看到異議背後的關注點 241
重視客戶陪同者的意見 245
以平常心看待被拒絕 249

Chapter 7學分七:有效談出好價錢
對業務員而言實質性的銷售階段就是價格。許多業務員由於不會談價,不是丟掉了訂單,就是雖然成交但利潤低得可憐,只好自己安慰自己,就當交了朋友。業務員通常底薪很低都是靠抽成來提高收入,如果掌握不好談價的技巧,雖銷售業績不錯,卻收入很低,最終只好離開銷售員的崗位。所以,有效應對討價還價是業務員最需要掌握的武器。

讓客戶明白「一分錢一分貨」 258
報價的時機要選對 262
別一開始就報價過低 266
適時讓客戶出價 269
「以退為進」的談判法 272
如何打破議價僵局 277

Chapter 8學分八:難纏客戶應對有方
在銷售的過程中,業務員會遇到各形各色的客戶。儘管有些客戶有需求,但卻不容易打交道,他們總是會設置一些障礙,使銷售變得不順暢。對於這些難纏的客戶,銷售需要應對有方,既不要傷和氣,又能達到成交的目的。

巧妙面對總是猶豫不決的客戶 284
利用反對意見向前邁進 289
「固執型」客戶如何應對 294
「多話型」客戶如何應對 297
「話少型」客戶如何應對 300
「冷漠型」客戶如何應對 305
如何應對「事事皆通」的客戶 309
如何應對性急的客戶 312
如何應對愛爭論的客戶 314

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